انواع مدل های کسب و کار برای استارتاپ های ایرانی و نحوه انتخاب مدل مناسب

با توجه به شرایط اقتصاد ایران، استارتاپ‌های ایرانی امروز بیشتر از همیشه به مدل کسب و کار مناسب برای استارتاپ انعطاف‌پذیر نیاز دارند. با در نظر گرفتن وضعیت ویژه اقتصادی کشور، مثل نوسان قیمت ارز، محدودیت‌های جهانی و پیشرفت سریع فناوری‌های دیجیتال، انتخاب یک مدل درست می‌تواند سرنوشت یک استارتاپ را بین موفقیت و شکست مشخص کند. مدل کسب و کار فقط یک راه برای پول درآوردن نیست، بلکه ابزاری است که به استارتاپ کمک می‌کند با چالش‌ها کنار بیاید.

در سال 1404، اکوسیستم استارتاپی ایران با وجود بیش از پنج هزار شرکت دانش‌بنیان در حال رشد است. اما تحریم‌ها و فشارهای اقتصادی، باعث شده‌اند که کارآفرینان به سمت مدل‌های کسب و کاری گرایش پیدا کنند که کمتر به منابع و عوامل خارجی وابسته باشند.

بر اساس گزارش‌های تازه، تحریم‌ها تقریباً درصد زیادی از استارتاپ‌های ایرانی را تحت تاثیر قرار داده و این وضعیت، کسب‌وکارها را به سمت مدل‌های کسب و کار محلی‌تر و دیجیتالی سوق داده است. این شرایط سخت، در عین حال فرصت‌هایی هم ایجاد کرده؛ مثل تمرکز بیشتر بر بازار داخل کشور و استفاده از قابلیت‌ها و منابع داخلی. برای نمونه، رشد مدل‌های کسب و کار پلتفرمی و اشتراکی (اشتراک‌گذاری منابع) نشان می‌دهد که استارتاپ‌ها می‌توانند حتی با سرمایه اولیه کم هم به درآمد و سود برسند.

انواع مدل‌ های کسب‌ و کار برای استارتاپ‌ های ایرانی

در ادامه، انواع مدل کسب و کار برای استارتاپ‌ها، که مناسب فضای ایران باشد را بررسی می‌کنیم. همچنین روی دلایل انتخاب هر مدل با توجه به تحریم، نقاط قوت و ضعف آن‌ها و مثال‌های واقعی از بازار ایران تمرکز خواهیم کرد. در آخر، روش انتخاب یک مدل مناسب و راه‌های افزایش سودآوری آن را تحلیل می‌کنیم.

مدل پلتفرمی

یکی از پرطرفدارترین مدل کسب و کار برای استارتاپ‌های ایرانی در سال ۱۴۰۴، مدل پلتفرمی است. در این مدل کسب و کار، شرکت به عنوان یک پل ارتباطی عمل می‌کند و فروشندگان و خریداران را توسط یک پلتفرم دیجیتال به هم می‌رساند. این روش که معمولاً با نام بازارگاه یا Market Place شناخته می‌شود، نیازمند سرمایه‌گذاری کلان برای انبار یا خط تولید نیست و درآمد آن از طریق کمیسیون از هر معامله به دست می‌آید.

دیجی‌کالا، به عنوان یکی از نمونه‌های موفق ایرانی، این مدل کسب و کار را به خوبی عملی کرده. بر اساس جدیدترین اطلاعات، دیجی‌کالا در سال 2025 میلادی با ارائه انواع بسیار زیادی از محصولات، از لوازم الکترونیکی تا وسایل خانه و حتی محصولات محلی مثل زعفران و عسل طبیعی، توانسته سهم بزرگی از بازار را به دست آورد. این پلتفرم با خدماتی مثل ارسال سریع، امکان پرداخت در محل و تضمین برگشت کالا، اعتماد مشتریان را جلب کرده و در نتیجه، تعداد و حجم معاملات خود را بالا برده است.

دلایل انتخاب مدل کسب و کار پلتفرمی

با توجه به تحریم که دسترسی به تامین‌کنندگان خارجی را سخت کرده است، این مدل کسب و کار به استارتاپ‌ها اجازه می‌دهد تمرکز خود را روی بازار داخل کشور بگذارند. هرچند تحریم‌ها هزینه واردات را بالا برده، اما پلتفرم‌ها می‌توانند با پشتیبانی از تولیدکنندگان و فروشندگان داخلی، مسیر رسیدن کالا به دست مشتری را کوتاه‌تر و ساده‌تر کنند.

برای نمونه، دیجی‌کالا با تمرکز بر محصولات ایرانی، توانسته است نیاز به کالاهای خارجی را کمتر کند. این مدل کسب و کار برای استارتاپ انعطاف زیادی دارد و می‌تواند خود را با وضعیت‌های مختلف اقتصادی وفق دهد، مثلاً با اضافه کردن بخش سوپرمارکت آنلاین برای فروش کالاهای اساسی و روزمره.

مزایا و معایب

مزایای این مدل کسب و کار برای استارتاپ:

این روش (مدل پلتفرمی) قابلیت رشد و گسترش سریع دارد، بدون آنکه به سرمایه اولیه بسیار زیادی نیاز داشته باشد. منابع درآمد آن نیز متنوع است و می‌تواند از طریق دریافت حق کمیسیون از هر معامله و همچنین درآمدهای تبلیغاتی رشد کند. یک مزیت مهم دیگر، ساختن یک شبکه پرتعداد و فعال از کاربران (خریداران و فروشندگان) است که به پایداری پلتفرم کمک می‌کند. در بستر ایران، این مدل کسب و کار به دلیل گسترش سریع دسترسی به اینترنت و استفاده فراگیر از تلفن‌های همراه هوشمند، امکان رشد و موفقیت زیادی دارد.

معایب این مدل کسب و کار برای استارتاپ:

از چالش‌های اصلی آن، رقابت سخت با پلتفرم‌های بزرگ و جاافتاده‌ای مثل دیجی‌کالا است. همچنین، کنترل و مدیریت کیفیت فروشندگان مختلف روی پلتفرم، کاری پیچیده و وقت‌گیر است. مشکلات حقوقی، مانند مسائل مربوط به درگاه‌های پرداخت یا اختلافات میان خریدار و فروشنده نیز از دیگر ریسک‌های این کار به شمار می‌روند. علاوه بر این، در شرایط تحریم، نوسان قیمت ارز می‌تواند روی درآمدهای حاصل از کمیسیون (که معمولاً به ریال محاسبه می‌شود) اثر بگذارد و برنامه‌ریزی مالی را با دشواری روبه‌رو کند.

با تمرکز بر مدیریت بازرگانی داخلی، استارتاپ‌ها می‌توانند در چارچوب یک مدل کسب و کار کارآمد، زنجیره تأمین را کوتاه‌تر و بهینه‌تر کنند و در نتیجه سود خود را بالا ببرند. برای افزایش سودآوری مدل کسب و کار پلتفرمی، یک راهکار مؤثر، استفاده از داده‌ها و اطلاعات کاربران برای ارائه پیشنهادهای شخصی‌شده است. این کار تجربه خرید را برای مشتری بهتر می‌کند و می‌تواند نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار را تا حدود 30 درصد افزایش دهد.

مدل اشتراکی

مدل کسب و کار اشتراکی برای استارتاپ، که در آن کاربران به طور منظم (مثلاً ماهانه یا سالانه) هزینه‌ای را پرداخت می‌کنند تا به یک خدمت یا محصول دسترسی دائمی داشته باشند، در سال 1404 به یکی از الگوهای پرطرفدار تبدیل شده است. این مدل کسب و کار، یک جریان درآمدی ثابت و تکرارشونده برای شرکت ایجاد می‌کند و وابستگی آن به فروش‌های مقطعی و یک‌باره را کم می‌کند.

آپارات، یک نمونه موفق ایرانی از مدل کسب و کار اشتراکی است. آپارات با ارائه محتوای ویدیویی مثل فیلم و سریال، کاربران را به خرید اشتراک ماهانه تشویق می‌کند. این پلتفرم توانسته به یکی از بزرگترین وبسایت‌های ویدیویی ایران تبدیل شود. حتی با وجود تورم بالا، به خاطر نبود جایگزین‌های ارزان و در دسترس، نه تنها کاربرانش را حفظ کرده، بلکه آن‌ها را افزایش هم داده است.

در واقع، در دورانی که تورم زیاد است، «سرگرمی دیجیتال مقرون‌به‌صرفه» جایگزین تفریحات فیزیکی پرهزینه می‌شود و این دقیقاً به نفع پلتفرم‌هایی مانند آپارات است.

دلایل انتخاب مدل کسب و کار اشتراکی

تحریم‌ها دسترسی ایرانیان به پلتفرم‌های خارجی مانند نتفلیکس را سخت یا غیرممکن کرده‌اند. بنابراین، مدل کسب و کار اشتراکی داخلی، فرصت بسیار خوبی برای پر کردن این جای خالی در بازار است. این مدل کسب و کار به واردات کالای فیزیکی وابسته نیست و اساس آن بر محتوای دیجیتال قرار دارد، که از تحریم‌ها کمتر آسیب می‌بیند.

استارتاپ‌ها می‌توانند با تمرکز روی تولید محتوای محلی و مناسب با سلایق ایرانی، مثل سریال‌ها و فیلم‌های داخلی، این بازار را در اختیار بگیرند و یک درآمد باثبات و قابل پیش‌بینی برای خود ایجاد کنند.

مزایا و معایب

مزایای این مدل کسب و کار برای استارتاپ:
این روش یک جریان درآمدی پایدار و قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند. همچنین، به دلیل رابطه مستمر با مشتری، وفاداری آن‌ها را افزایش می‌دهد و این امکان را فراهم می‌آورد تا خدمات ارتقا یابد (مثل ارائه اشتراک ویژه‌ای که بدون تبلیغات باشد). در شرایط کنونی، این مدل کسب و کار برای استارتاپ ارائه خدمات در حوزه‌هایی مانند آموزش آنلاین یا سرگرمی دیجیتال بسیار مناسب و ایده‌آل است.

معایب این مدل کسب و کار برای استارتاپ:
این روش با ریسک لغو اشتراک توسط کاربران، به‌ویژه در شرایط اقتصادی دشوار، روبرو است. همچنین نیازمند تولید و عرضه محتوای جدید و باکیفیت به صورت مستمر است تا کاربران را حفظ کند. رقابت با ارائه‌دهندگان محتوای رایگان نیز یک چالش بزرگ دیگر محسوب می‌شود.

در چارچوب استراتژی تجارت بلند مدت، این مدل می‌تواند با افزودن ویژگی‌های اضافی، مانند دسترسی آفلاین، سودآوری را تضمین کند. استارتاپ‌ها باید بر نرخ حفظ مشتری تمرکز کنند تا سودآوری به بیش از 50 درصد برسد.

مدل فریمیوم

مدل کسب و کار فریمیوم، که ترکیبی از خدمات رایگان و پولی است، گزینه خوبی برای استارتاپ و یک راهکار مؤثر برای جذب تعداد زیادی کاربر محسوب می‌شود. در این مدل کسب و کار، یک نسخه ساده و رایگان از محصول یا سرویس ارائه می‌شود تا نظر کاربران جلب شود. سپس، با ارائه امکانات ویژه، پیشرفته یا حرفه‌ای که نیاز به پرداخت دارد، درآمدزایی انجام می‌شود.

اسنپ‌فود، اگرچه درآمد اصلی آن بر اساس دریافت کمیسیون است، اما بخش‌هایی از مدل کسب و کار فریمیوم را نیز در خود دارد. برای نمونه، اپلیکیشن آن برای مشتریان به صورت رایگان قابل استفاده است، اما رستوران‌ها برای امکانات ویژه‌تر یا نمایش بهتر باید هزینه پرداخت کنند. این مدل با مدل های کسب و کار تجاری ترکیب می‌شود تا سودآوری افزایش یابد، مانند فروش تبلیغات در نسخه رایگان.

دلایل انتخاب مدل کسب و کار فریمیوم

هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات این روز ها بالا رفته اند، اما مدل کسب و کار فریمیوم با جذب طبیعی و رایگان کاربران (از طریق خدمات پایه رایگان) تا حدی این مشکل را کم می‌کند. این مدل بیشتر به فناوری و خدمات داخلی متکی است و می‌تواند با ارائه سرویس‌های بومی و پرکاربردی مانند سفارش آنلاین غذا، نیازهای بازار داخل را به خوبی پاسخ دهد.

مزایا و معایب

مزایای این مدل کسب و کار برای استارتاپ:
ورود و جذب کاربران جدید را ساده می‌کند، پتانسیل گسترش سریع و ویروسی را دارد و این شانس را ایجاد می‌کند که بخشی از کاربران رایگان، در نهایت به کاربران پرداخت‌کننده تبدیل شوند.

معایب این مدل کسب و کار برای استارتاپ:
نگهداری و سرویس‌دهی به کاربران رایگان هزینه‌بر است و این ریسک وجود دارد که آن‌ها به نسخه پولی ارتقا پیدا نکنند. همچنین، پیدا کردن تعادل درست بین امکانات رایگان و پولی کار دشواری است.

مدل B2B

مدل کسب و کار B2B، که در آن محصول یا خدمت به شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگر فروخته می‌شود، می‌تواند برای استارتاپ‌های ایرانی یک انتخاب مطمئن‌تر باشد. این مدل کسب و کار بر پایه ایجاد و حفظ روابط تجاری پایدار و بلندمدت شکل می‌گیرد و گزینه مناسبی برای استارتاپ است.

ایران‌تلنت، به عنوان یک پلتفرم جذب و استخدام، نمونه موفقی از مدل کسب و کار B2B است. این سایت خدماتی مانند آگهی‌نویسی، غربالگری رزومه و دسترسی به بانک اطلاعاتی نیروی کار را به شرکت‌ها ارائه می‌دهد.

دلایل انتخاب مدل کسب و کار B2B

تحریم‌ها، شرکت‌ها و سازمان‌های ایرانی را مجبور کرده تا برای رفع نیازهای خود به خدمات و محصولات داخلی روی آورند. بنابراین، این مدل کسب و کار (B2B) می‌تواند به خوبی نیازهایی مانند نرم‌افزارهای اداری و مدیریتی یا خدمات تخصصی دیگر را در داخل کشور تأمین کند.

مزایا و معایب

مزایای این مدل کسب و کار برای استارتاپ:
قراردادهای با ارزش مالی بالا، روابط تجاری با ثبات و طولانی‌مدت، و معمولاً سود خالص بیشتر در هر معامله.

سوالات متداول

نتیجه‌گیری

در پایان، برای اکثر استارتاپ‌های ایرانی، یک مدل کسب و کار برای استارتاپ ترکیبی، می‌تواند گزینه سودمندی باشد. امیدواریم این مطلب برایتان مفید بوده باشد.