مدل های کسب و کار تجاری در تجارت بینالملل: انواع و کاربردها
مرزهای اقتصادی روز به روز در حال کمرنگتر شدن هستند و انتخاب مدل کسب و کار تجاری مناسب، میتواند تفاوت میان موفقیتهای بزرگ و چالشهای پیاپی را مشخص کند. تجارت بینالملل فقط یک راه برای گسترش بازار نیست، بلکه به راهبردهای هوشمندانهای نیاز دارد که ریسکها را کم کند و سود را بالا ببرد. مدل های کسب و کار تجاری در این زمینه، چارچوبهایی هستند که شرکتها برای ورود به بازارهای جهانی، صادرات، واردات یا سرمایهگذاری از آنها استفاده میکنند. این مدلها با توجه به شرایط اقتصادی، سیاسی و فرهنگی هر کشور تفاوت دارند و انتخاب درست آنها میتواند به کسبوکارها کمک کند تا در رقابت با رقبای جهانی بهتر عمل کنند.
مدل کسب و کار تجاری چیست؟
مدل های کسب و کار تجاری، در واقع نقشه راهی هستند که نشان میدهند یک شرکت چگونه ارزش ایجاد میکند، آن را به مشتریان منتقل میکند و در نهایت درآمد کسب میکند. در تجارت بینالملل، این مدلها پیچیدهتر میشوند زیرا عوامل خارجی مانند تعرفهها، قوانین ارزی، تفاوتهای فرهنگی و ریسکهای ژئوپلیتیکی وارد معادله میشوند.
به طور کلی، مدل های کسب و کار تجاری در سطح جهان به دو دسته اصلی تقسیم میشوند:
- مدل های برپایه تجارت (مانند صادرات و واردات)
- مدل های برپایه سرمایهگذاری (مانند مشارکت در سرمایهگذاری مستقیم خارجی)
این مدلها نه تنها به شرکتها کمک میکنند تا بازارهای جدید را به دست آورند، بلکه در مدیریت تجارت و بازرگانی هم نقش مهمی دارند و میتوانند زنجیره تأمین را بهینه کنند. برای نمونه، شرکتهایی مانند اپل با به کارگیری مدل کسب و کار تجاریِ قرارداد تولید با کارخانههای دیگر (OEM)، محصولات خود را در کشورهای گوناگون تولید و به سراسر جهان صادر میکنند. در ایران هم بسیاری از کسبوکارها از این مدلها برای صادرات محصولات کشاورزی مانند پسته یا زعفران استفاده میکنند.
انتخاب یک مدل کسب و کار تجاری مناسب، بستگی به اندازه شرکت، توان مالی و اهداف بلندمدت آن دارد. شرکتهای کوچک معمولاً با مدل های کسب و کار تجاری کمریسکتری مانند صادرات غیرمستقیم آغاز میکنند. در حالی که شرکتهای بزرگ و قدرتمند، بیشتر به سمت مدلهای پیچیدهتر مانند سرمایهگذاری مستقیم خارجی حرکت میکنند.
انواع مدل های صادراتی
صادرات یکی از سادهترین و کمریسکترین راههای ورود به تجارت بینالملل است. مدل های کسب و کار تجاری صادراتی به شرکتها این امکان را میدهند که بدون نیاز به سرمایهگذاریهای سنگین، محصولات خود را به بازارهای خارجی معرفی و عرضه کنند. انواع اصلی این مدلها عبارتند از:
صادرات مستقیم
در این مدل، شرکت خودش به طور مستقیم با خریداران خارجی در ارتباط است. این روش، کنترل بیشتری روی برند و قیمتگذاری به شرکت میدهد، ولی نیاز به آگاهی از بازاریابی بینالمللی دارد. برای مثال، شرکتهای ایرانی صادرکننده فرش دستباف، بیشتر از این مدل استفاده میکنند و مستقیماً با خریداران در اروپا یا آمریکا کار میکنند. نقطه قوت آن، سود بیشتر است، اما چالشهایی مانند مدیریت حملونقل و دریافت پول به ارز خارجی نیز در آن وجود دارد.
صادرات غیرمستقیم
این مدل کسب و کار تجاری، برای شرکتهای تازهکار مناسبتر است. در این روش از شرکتهای واسطهای مانند شرکتهای مدیریت صادرات یا نمایندگان فروش استفاده میشود. واسطه مسئولیت فروش، پخش و حتی بازاریابی محصول را برعهده میگیرد. بسیاری از کسبوکارهای کوچک ایرانی در صادرات خشکبار از این روش استفاده میکنند، چون ریسک کمتری دارد و نیاز نیست خودشان به طور فیزیکی در بازار کشور مقصد حضور داشته باشند.
مدل های OEM، ODM و OBM
این مدل های کسب و کار تجاری بیشتر در صنایع تولیدی کاربرد دارند.
- در روش OEM (تولیدکننده تجهیزات اصلی)، شرکت خارجی طراحی محصول را مشخص میکند و ساخت آن در کشور میزبان انجام میشود( مانند تولید پوشاک برندهای معروف در ترکیه یا ویتنام).
- در روش ODM (طراح و تولیدکننده اصلی)، خود تولیدکننده مسئولیت طراحی را نیز برعهده دارد. یعنی شرکت تولیدکننده خودش تحقیق میکند، نیاز بازار را میسنجد و یک محصول را از صفر تا صد طراحی و مهندسی میکند. سپس این محصولِ آماده را به برندهای مختلف نشان میدهد.
- در روشهای دیگر (مثل OEM)، شرکت ممکن است کالا را بسازد اما نام شرکت دیگری روی آن بخورد. اما در مدل OBM، شرکت تمام مراحل طراحی محصول، نامگذاری و بازاریابی را خودش انجام میدهد.
در ایران، برخی شرکتهای نساجی از مدل OEM برای صادرات به برندهای اروپایی استفاده میکنند. در این مدل، برند اروپایی (مثلاً یک برند معروف لباس در آلمان یا ایتالیا) طراحی، استانداردهای کیفی و نام برند خود را در اختیار کارخانه ایرانی قرار میدهد. کارخانه ایرانی طبق آن دستورالعمل، کالا را تولید میکند، اما در نهایت روی لباس، برند شرکت اروپایی دوخته میشود، نه نام کارخانه ایرانی.
کاربرد این مدلها در بازارهای صادراتی ایران بسیار گسترده است. برای نمونه، صادرات محصولات پتروشیمی ایران اغلب از مدل مستقیم یا غیرمستقیم بهره میبرد و در سالهای اخیر با رشد دیجیتال، پلتفرمهای آنلاین نقش بیشتری ایفا کردهاند.
مدل های اتحاد (Alliances) در واردات
واردات معمولاً نیازمند همکاری با شریکهای محلی است تا مشکلاتی مانند قوانین گمرک یا پخش محصول در بازار داخلی برطرف شود. استفاده از مدل های کسب و کار تجاری alliances ( مبتنی بر مشارکت یا اتحاد استراتژیک)، یکی از بهترین راهها برای این هدف به شمار میروند.
جوینت ونچر (Joint Venture)
در این مدل، دو شرکت (معمولاً یک شرکت خارجی و یک شرکت داخلی) یک واحد تجاری جدید را با هم تشکیل میدهند و ریسک و سود آن را بین خود تقسیم میکنند. این روش، دسترسی به دانش بازار محلی و شبکه پخش و توزیع داخلی را ممکن میسازد. برای نمونه، در صنعت خودروسازی ایران، همکاریهای گذشته با شرکتهایی مانند رنو یا پژو نمونهای از این مدل کسب و کار تجاری بود که فناوری جدید را به کشور وارد کرد.
استراتژیک الاینس (Strategic Alliance)
در این مدل، یک شرکت جدید تشکیل نمیشود و همکاری بیشتر بر اساس قراردادهای مشترک پیش میرود. در این روش، شرکت خارجی میتواند محصولات خود را وارد کند و شریک محلی، مسئولیت توزیع و فروش آنها در بازار داخلی را برعهده میگیرد. در واردات تجهیزات پزشکی به ایران، بسیاری از شرکتهای اروپایی از این مدل استفاده میکنند تا بتوانند با رعایت قوانین داخلی، بازار ایران را تحت پوشش خود قرار دهند.
این مدل های کسب و کار تجاری در بازارهای وارداتی ریسک کار را کم میکنند و به انتقال دانش و فناوری نیز کمک میرسانند. در شرایط کنونی ایران و با وجود تحریمها، چنین مشارکتهایی (alliances) نقش بسیار مهم و حیاتی در حفظ و پایداری زنجیره تأمین کالاها دارند.
مدل های کسبوکار دیجیتال در تجارت بینالملل
با رشد فناوری، مدل های کسب و کار دیجیتال تغییر بزرگی در تجارت جهانی ایجاد کردهاند. تجارت الکترونیک بین المللی یکی از این تغییرات است که مرزها را به شکل مجازی درآورده است. پلتفرمهایی مانند علیبابا یا آمازون به کسبوکارها این امکان را میدهند که بدون نیاز به حضور فیزیکی در کشور دیگر، به میلیونها مشتری در سراسر جهان دسترسی پیدا کنند.
در این مدل، کسبوکارها از روشهایی مانند dropshipping (ارسال مستقیم از تأمینکننده به مشتری) یا فروش در بازارهای آنلاین استفاده میکنند. برای نمونه، امروزه بسیاری از صادرکنندگان ایرانی خشکبار از پلتفرمهایی مانند Etsy یا eBay برای فروش مستقیم به مصرفکنندگان نهایی در سراسر جهان استفاده میکنند.
مزیت اصلی این مدل از کسب و کارهای تجاری، هزینه پایین و سرعت بالای کار است. اما چالشهایی مانند امنیت پرداختهای اینترنتی و مدیریت حملونقل نیز در آن وجود دارد. در ایران، با گسترش دسترسی به اینترنت، کسبوکارهای دیجیتال، فرصتهای تازهای برای صادرات و حضور در بازارهای جهانی به وجود آوردهاند.
مدل سرمایهگذاری مستقیم خارجی (FDI) در ایران
سرمایهگذاری مستقیم خارجی یکی از پیشرفتهترین مدل های کسب و کار تجاری است که در آن، یک شرکت خارجی مالکیت کامل یا بخشی از عملیات و داراییها را در کشور میزبان در اختیار میگیرد. در ایران، قانون تشویق و حمایت از سرمایهگذاری خارجی (FIPPA) از سالها پیش از این مدل را پشتیبانی میکند و مزایایی مانند معافیتهای مالیاتی، محافظت در برابر مصادره اموال و امکان برگشت سود به خارج از کشور را برای سرمایهگذاران فراهم میآورد.
در سال 2025، ایران راهنمای کامل و یکپارچهای برای ایجاد دفاتر ترویج سرمایهگذاری خارجی معرفی کرده که این فرآیند را آسانتر نموده است. هیچ محدودیتی در میزان سرمایهگذاری وجود ندارد و بخشهایی مانند انرژی، گردشگری و فناوری اطلاعات در اولویت هستند. نمونههای عینی این رویکرد شامل سرمایهگذاری شرکتهای ترکیهای در صنعت ساختمان ایران یا مشارکت شرکتهای چینی در پروژههای زیرساختی کشور است.
این مدل برای بازار ایران جذابیت زیادی دارد، زیرا دانش فنی و مدیریت نوین را به کشور وارد میکند. با این حال، چالشهای سیاسی و نوسانات ارزی مرتبط با آن نیاز به مدیریت دقیق دارد. با بهتر شدن روابط بینالمللی، پتانسیل جذب سرمایهگذاری مستقیم خارجی در ایران بسیار بالا است.
مدل های پایدار تجارت
در دنیای امروز، مدل های کسب و کار تجاری نمیتوانند موضوع پایداری و حفظ محیط زیست را نادیده بگیرند. این مدل های پایدار بر اساس اصول ESG (محیط زیست، مسئولیت اجتماعی و حکمرانی خوب) شکل میگیرند و کار تجاری را با مسئولیتپذیری اجتماعی در هم میآمیزند.
برای نمونه، میتوان به تجارت سبز اشاره کرد که در آن شرکتها زنجیره تأمینی با آلایندگی کم و کربن پایین ایجاد میکنند. مانند صادرات محصولات ارگانیک ایران به اروپا که استانداردهای «معامله سبز اتحادیه اروپا» را رعایت میکنند. یا مدل های مبتنی بر circular economy که بازیافت و استفاده مجدد از منابع را در اولویت قرار میدهند.
در سال 2025، با توجه به تمرکز جهانی بر تغییرات آبوهوایی، شرکتهایی که مدل های کسب و کار تجاری پایدار را به کار میگیرند، شانس بهتری برای ورود و حضور در بازارهای اروپایی و آمریکایی خواهند داشت. در ایران، صادرات محصولات کشاورزی پایدار مانند زعفران ارگانیک، نمونهای موفق از این مدلهاست.
این مدلها نه تنها ریسکهای آینده را کاهش میدهند، بلکه برند را تقویت میکنند و مشتریان آگاه را جذب میکنند.
نتیجهگیری
در دنیای پیچیده و بههمپیوسته کنونی، انتخاب و اجرای هوشمندانه مدل های کسب و کار تجاری بینالمللی، از صادرات مستقیم تا سرمایهگذاری مشترک، به عاملی تعیینکننده در بقا و رشد شرکتها تبدیل شده است. موفقیت در این عرصه تنها با درک عمیق از ریسکهای بازارهای جهانی، انعطافپذیری در برابر تفاوتهای فرهنگی و قانونی، و ادغام اصول پایداری و فناوریهای دیجیتال حاصل میشود. در نهایت، تسلط بر این مدلها و تلفیق آنها با یک مدیریت بازرگانی کارآمد و آیندهنگر، مسیر رسیدن به مزیت رقابتی پایدار و جایگاهی موفق در صحنه بینالمللی را هموار میکند. بازرگانی جولایی با مشاوره تخصصی شما را راهنمایی میکند تا کدام یک از مدل های کسب و کار تجاری را انتخاب کنید.