بازار واردات از چین، در دهه‌های اخیر داغ‌تر از همیشه است و برای بهره‌برداری بهینه از فرصت‌ها، لازم است که به خوبی با پیچیدگی‌های فرهنگ کسب‌وکار چین آشنا شویم. همانطور که می‌دانید بخش عظیمی از کالاهایی که در بازار ایران وجود دارند، حاصل واردات از چین هستند و این نشان می‌دهد که تاجران ایرانی بسیاری هستند که اقدام به واردات از چین می‌کنند. در این راستا، آشنایی با فرهنگ تجاری چین اهمیت بسیاری پیدا می‌کند و برای انجام معاملاتی که به سود هر دو طرف باشد، ضروری است. در ادامه به بررسی بعضی از مهمترین جزئیات فرهنگ معامله کسب‌وکارهای چینی، تأثیر آن بر روابط تجاری و راهکارهای عملی برای ایجاد روابط تجاری موفق با تولید کنندگان و تامین کنندگان چینی می‌پردازیم.
درک فرهنگ تجاری در چین به اندازه‌ی آشنایی با مسائل لجستیکی و قوانین واردات کالا اهمیت دارد. چین دارای فرهنگی منحصر به فرد است که تحت تأثیر تاریخ طولانی، هنجارهای اجتماعی و ارزش‌های خاص خود قرار دارد. برای ایجاد روابط قوی با تأمین‌کنندگان چینی، تنها مهارت‌های مذاکره کافی نیست؛ بلکه باید به جزئیات فرهنگی که بر تعاملات تجاری تأثیر می‌گذارد هم به خوبی آگاه باشیم.
در فرهنگ چین، روابط (که به آن گوانشی می‌گویند) اهمیت زیادی در تجارت دارند. داشتن یک رابطه خوب با تأمین‌کنندگان می‌تواند به شما کمک کند تا شرایط بهتری در قراردادها دریافت کنید، امکان انعطاف‌پذیری بیشتری از طرف تولیدکننده دریافت کنید و حتی به کالاهای خاصی دسترسی پیدا کنید. طبق یک نظرسنجی از مؤسسه Harvard Business Review، حدود 70 درصد از حرفه‌ای‌های تجارت در چین معتقدند که داشتن روابط شخصی برای موفقیت در کسب‌وکار ضروری است.
گوانشی به شبکه‌ها و ارتباطاتی اشاره دارد که در کسب‌وکار برای ایجاد فرصت‌های جدید و تسهیل معاملات استفاده می‌شود. این واژه فقط به وجود روابط اشاره نمی‌کند، بلکه به نوع این روابط نیز مربوط می‌شود. این روابط شامل اعتماد شخصی و ارتباطات نزدیک هستند و ممکن است تعهدات اخلاقی ایجاد کنند و نیاز به تبادل خدمات داشته باشند. فردی که گوانشی قوی‌تری دارد، معمولاً در تجارت موفق‌تر است.
گوانشی با فلسفه کنفوسیوس بر می‌گردد، که بر اهمیت وابستگی افراد به خانواده، دوستان و جامعه تأکید دارد. این فلسفه به دنبال ایجاد یک جامعه هماهنگ و همدل است و گوانشی نشان‌دهنده تعهدی است که هر فرد به دیگری دارد.
در کسب‌وکارهای چینی، افراد معمولاً به جای بیان مستقیم نظرات و اختلافات خود، به نشانه‌های ظریف و پیشنهادات تکیه می‌کنند. آنها بیشتر به حفظ احترام متقابل و جلوگیری از تضادهای مستقیم اهمیت می‌دهند. این روش کمک می‌کند تا گفتگوها نرم‌تر و با توجه به احساسات طرف مقابل پیش برود. درک این نکات به شما کمک می‌کند تا در مذاکرات، جملات را بهتر بفهمید.
زبان چینی به شدت به زمینه و موقعیت وابسته است، به همین دلیل مردم چین معمولاً غیرمستقیم‌تر از غربی‌ها صحبت می‌کنند. به عنوان مثال، آنها برای گفتن “نه” یا ابراز عدم توافق از عبارات مؤدبانه استفاده می‌کنند. بنابراین، شما بیشتر می‌شنوید که می‌گویند “این مناسب نیست” یا “متأسفم، نمی‌دانم”، که این عبارات در ارتباطات تجاری بین‌المللی کمتر دیده می‌شوند. مذاکره کنندگان شرکت‌های چینی معمولاً به زبان انگلیسی تسلط دارند، اما سبک غیرمستقیم چینی می‌تواند فهم معنی واقعی حرف‌ها را دشوار کند. اگر بخواهیم این موضوع را ساده تر بیان کنیم، باید بگوییم که آنها هم تقریباً تعارف دارند!
مفهوم “وجهه” (یا Mianzi) بخشی اساسی از فرهنگ چین است. این مفهوم به شهرت و کرامت یک فرد اشاره دارد. اجتناب از انتقاد علنی و نشان دادن احترام برای حفظ احترام و تقویت اعتماد بسیار مهم است. در چین، روابط تجاری به شدت به مفهوم “وجهه” وابسته است. “وجهه” همچنین به معنای اعتبار و احترام است و از دست دادن یا به دست آوردن آن در فرهنگ تجاری چین بسیار مهم است. بنابراین، باید از انتقاد مستقیم و کنایه‌ها دوری کنید.
به جای آن، سعی کنید نشان دهید که توانایی‌های خوبی در تعامل دارید و مهم‌تر از همه، احساسات خود را تحت کنترل نگه دارید. این کار به شما کمک می‌کند تا در روابط تجاری با چینی‌ها موفق‌تر باشید. به زبان ساده، باید درست مانند خود چینی‌ها در مذاکراتتان با آنها، ادب و احترام را حفظ کرده و با لحنی مناسب صحبت کنید.
معاملات تجاری در چین معمولاً به صبر زیادی نیاز دارند. بر خلاف فرهنگ‌های غربی که تصمیمات به سرعت اتخاذ می‌شوند، در فرهنگ تجاری چین ممکن است زمان بیشتری برای بررسی و تصمیم‌گیری صرف شود. ساختن یک رابطه بلندمدت بسیار ضروری است و نشان دادن تعهد به این شراکت می‌تواند نتایج مثبتی به همراه داشته باشد.
در چین، مردم گاهی اوقات هنگام صحبت کردن، به ویژه با افرادی از جنس مخالف یا با افراد ناشناس، از برقراری تماس چشمی خودداری می‌کنند. آنها احساسات خود را به‌طور مستقیم بیان نمی‌کنند و بیشتر از نشانه‌های چهره، لحن صدا یا حالت بدن برای نشان دادن احساسات استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، اگر کسی در حین صحبت کردن اخم کند، این نشانه‌ای است که او گیج شده یا با چیزی که می‌گویید، موافق نیست. بهتر است به دقت به طرف مقابل خود نگاه کنید و یاد بگیرید که نشانه‌های بدنی آنها را بخوانید تا متوجه علائم اشتیاق یا عدم توافق آنها شوید.
حال که اهمیت درک فرهنگ تجاری چین را مشخص کردیم، بیایید به بررسی استراتژی‌های عملی برای تاجران ایرانی که به دنبال واردات کالا از چین هستند، بپردازیم.
پس از شناسایی تأمین کننده چینی مناسب، باید بر روی ایجاد یک رابطه قوی با آنها تمرکز کنید. همانطور که اشاره کردیم، در فرهنگ تجاری چین، گوانشی اهمیت خیلی زیادی دارد و برای داشتن یک تجارت پرسود و موفق ضروری است. اما به عنوان فردی که زبان چینی را نمی‌داند و هیچ آشنایی‌ای با فرهنگ این کشور ندارد، چگونه می‌توان گوانشی ایجاد کرد؟
قبل از اینکه به مباحث جدی یا مذاکرات بپردازید، معمولاً بهتر است که با صحبت‌های غیررسمی کوتاه شروع کنید. شرکای چینی شما ممکن است درباره سفر شما، نظر شما درباره چین، شهرهایی که دیده‌اید یا تجربه‌تان با مردم و غذاهای چینی سؤال کنند. بهتر است یک پاسخ ساده و دوستانه آماده کنید تا در این مکالمات غافلگیر نشوید.
احتمال دسترسی به فرصت‌های تجاری بهتر و موفقیت در آنها زمانی که از ارتباطات خود استفاده می‌کنید، بالاتر است. اگر در حال رقابت برای یک قرارداد هستید و فردی را در طرف دیگر معامله می‌شناسید، به طور طبیعی سعی می‌کنید از این ارتباط به نفع خود استفاده کنید.
استفاده از گوانشی می‌تواند باعث سود یا ضرر شما باشد، البته بسته به صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، یا نوع کالایی که قصد واردات آن را دارید و میزان تهاجمی بودن و قاطعیت شما. در تجارت بین‌الملل، استفاده از ارتباطات معمولاً به عنوان یک روش عادی برای انجام امور تجاری پذیرفته می‌شود، اما هنوز هم باید به تعارض منافع توجه کنید، گوانشی نباید باعث نقض قوانین و اصول اخلاقی شود. در چین، هنر گوانشی به شدت رواج دارد، و استفاده از ارتباطات برای به انجام دادن راحت‌تر کارها یک امر معمول است. اما حتی در آنجا هم ممکن است از حد بگذرید. سوءاستفاده از گوانشی تقریباً در همه‌جا ایده بدی است.
ساخت گوانشی معمولاً یک فرآیند بلندمدت است. می‌توانید با کسب اطلاعات درباره تاریخ و فرهنگ چین شروع کنید. معرفی شدن رسمی به افرادی که می‌خواهید با آنها کار کنید نیز می‌تواند به شروع روابط کمک کند، به ویژه اگر تلاش کنید تا اعتماد و ارتباط اجتماعی خوبی با آنها برقرار کنید. دادن هدایایی مانند سوغاتی، به اشتراک‌گذاری سرگرمی و به ویژه صرف شام با یکدیگر از روش‌های سنتی چینی برای ساخت روابط اجتماعی هستند.
اما اگر زمان کافی برای انجام این کار را نداشته باشید چه؟ نگران نباشید، این موضوع راه‌حل نسبتاً ساده‌ای دارد. در ایران کسب‌وکارهایی وجود دارند که خدمات تخصصی در زمینه واردات کالا از چین ارائه می‌دهند. در نتیجه، شما می‌توانید به راحتی از این شرکت‌ها کمک بگیرید و عملاً از گوانشی آنها برای بدست آوردن شرایطی بهتر در معاملات تجاری خود با چین استفاده کنید. این شرکت‌ها معمولاً روابطی قوی و بلند مدت با برخی از تأمین‌کنندگان چینی دارند و به خوبی با فرهنگ تجاری چین آشنایی دارند. گروه بازرگانی جولایی با روابط قوی خود در چین و ایران، و دفتری در شهر گوانگجو که یکی از بزرگترین مراکز صادرات چین است، می‌تواند شما را در این مراحل به خوبی راهنمایی کرده و تجارتی پرسود را برای شما به ارمغان بیاورد.
در فرهنگ چین، موضوعات حساس و تابوهایی وجود دارد که باید از مطرح کردن آنها خودداری کنید. حتی بعد از چند جلسه موفق، ممکن است با یک جمله ناپسند، رابطه تجاری خوبی که در حال شکل‌گیری است را خراب کنید. مهمترین موضوعاتی که باید از آنها اجتناب کنید، بحث‌های سیاسی هستند؛ مانند اشاره به تایوان، مسئله تبت یا مسائل مربوط به حقوق بشر.
شوخی در چین شامل اشاره به موضوعات فرهنگی زیادی است که نمی‌توان به راحتی ترجمه کرد. بنابراین، هنگام شوخی کردن احتیاط کنید. اگر با نمادها و استعاره‌های چینی آشنا نیستید، ممکن است به کسی توهین کنید. هرگز با افرادی که نمی‌شناسید شوخی نکنید و درباره ازدواج هم شوخی نکنید، زیرا این موضوع بسیار شخصی تلقی می‌شود.
مذاکره بخش مهمی از هر استراتژی واردات است، اما باید با توجه به حساسیت‌های فرهنگی انجام شود. برای مذاکره مؤثر، به نکات زیر توجه کنید:
نحوه مذاکره در چین با آنچه در دنیا رایج است، بسیار متفاوت است و بعضی‌ها حتی به شوخی آن را یک ورزش می‌نامند! اما اگر واقعاً این کار یک ورزش باشد، یک ورزش تیمی است. استراتژی شما در مذاکرات با طرف چینی باید شامل حمایت از افراد و گروه‌های دیگر نیز باشد، به ویژه از دولت خود. قبل از شروع مذاکرات، یک تیم توانمند از شرکت خود تشکیل دهید و انتظارات را به وضوح با آنها مشخص کنید. این روند احتمالاً نیاز به چند جلسه خواهد داشت و ممکن است سخت به نظر برسد. صبور باشید.
اگرچه بسیاری از تاجران مهارت‌های خوبی در مذاکره در زبان فارسی و نهایتاً انگلیسی دارند، اما به دلیل تفاوت‌های فرهنگی و روش‌های متفاوت در نحوه مذاکره، فقط تسلط به زبان انگلیسی به تنهایی به شما کمک نمی‌کند تا مذاکرات تجاری در چین را برای خود آسان‌تر کنید. همانطور که قبل تر ذکر کردیم، استفاده از خدمات شرکت‌هایی مانند گروه خدمات بازرگانی جولایی که به طور مستقیم با تأمین‌کنندگان چینی در ارتباط اند، می‌تواند بسیار برای شما مفید باشد، چرا که این شرکت‌ها معمولا به شما مترجمانی مسلط و باتجربه نیز ارائه می‌دهند.
قبل از واردات کالا، با الزامات قانونی و مقرراتی در ایران و چین آشنا شوید. این کار شامل موارد زیر است:
شما نیازی به یادگیری نمادهای عددی چینی ندارید، اما مهم است که معانی پایه‌ای اعداد را بدانید. این به شما کمک می‌کند بفهمید چرا برخی از کسب‌وکارها اعداد خاصی را در نام‌های خود به کار می‌برند یا چرا مردم از برنامه‌ریزی جلسات در تاریخ‌های خاص اجتناب می‌کنند.
درک فرهنگ و آداب تجاری چین کار پیچیده‌ای است و بهتر است برای این کار اقدام به کسب تجربه، مطالعه و کمک گرفتن از افرا متخصص کنید.
واردات کالا از چین فرصت‌های خوبی را برای کسب‌وکارهای ایرانی فراهم می‌کند. اما موفقیت در این زمینه نیاز به درک کامل فرهنگ تجاری چین و برنامه‌ریزی استراتژیک دارد. با ایجاد روابط قوی بر پایه اعتماد، انجام مذاکره با در نظر گرفتن حساسیت فرهنگی و اجرای استراتژی‌های مؤثر واردات، کارآفرینان ایرانی می‌توانند شانس موفقیت خود را در واردات از چین افزایش دهند.
وارد شدن به زمینه واردات از چین ممکن است در ابتدا دشوار به نظر برسد، اما با رویکرد مناسب می‌تواند سود قابل توجهی به همراه داشته باشد. تفاوت‌های فرهنگی را بپذیرید، زمان کافی برای ایجاد روابط بگذارید و از ترندهای بازار مطلع باشید تا در این فضای تجاری هیجان‌انگیز موفق شوید. با صبر و پشتکار، روند واردات شما از چین می‌تواند هم سودآور و هم ارزشمند باشد. چه قصد خرید از چین را داشته باشید و چه بخواهید یک همکاری بلندمدت داشته باشید، درک دینامیک‌های فرهنگی راه را برای موفقیت هموار خواهد کرد. امیدواریم این مطلب برایتان مفید بوده باشد.
تصور کنید به عنوان یک واردکننده، بتوانید سقف واردات خود را افزایش دهید، دسترسی آسان‌تری…
تصور کنید بتوانید موقعیت دقیق یک کشتی باری را در هر لحظه بدانید. این کار…
در اقتصاد ایران که تحریم‌ها، نوسانات جهانی و محدودیت‌های ارزی دست به دست هم داده‌اند…
ممکن است تا به حال عبارت سقف واردات به گوشتان خورده باشد. اگر یک واردکننده…
هر ساله، میلیاردها دلار کالا از کارخانه‌های چینی به بنادر و بازارهای ایرانی سرازیر می‌شود،…
بسیاری از کسب‌وکارهای تازه‌کار و فروشگاه‌های اینترنتی با روش‌های قدیمی تجارت مشکل دارند. این روش‌ها…